Квалификация сотрудника отдела сбыта прямо влияет на успех работы отдела продаж. Чем выше уровень квалификации, тем более эффективно функционирует компания в целом. Одним из методов повышения прибыли организации является увеличение качества продаж и повышение квалификации персонала в отделе сбыта. Стандартизация работы отдела также играет важную роль в успешном функционировании. Возможность оценки продуктивности сотрудников отдела продаж становится возможной с помощью системы оценки качества продаж и ее стандартизации. Система оценки, помимо повышения уровня общения с клиентами, также позволяет сократить затраты на содержание отдела сбыта.

Для решения управленческих задач и повышения качества работы компании можно использовать бизнес-тренинги. Они помогут построить рабочую команду, мотивировать сотрудников, принимать и внедрять решения. Как правило, различают тренинги для руководителей и для топ-менеджеров. Тренинги для топ-менеджеров предполагают индивидуальный подход к каждому участнику с учетом занимаемой им должности и личностных характеристик.

За последнее десятилетие стало очевидным, что не каждый специалист умеет успешно продавать. В связи с этим стала популярной практика проведения различных тренингов, посвященных овладению навыками продаж. Тем не менее, не все руководители понимают целесообразность проведения таких тренингов. В данной статье мы постарались дать ответ на вопрос о том, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, какие методики могут быть применены для повышения эффективности бизнеса и какие задачи они помогут решить.

Роль тренингов в создании эффективной системы продаж

Отсутствие профессиональной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Чтобы решить эту проблему, нужно понимать, какие элементы необходимы для разработки и реализации эффективной системы продаж.

Перечислим основные из них:

1. Грамотное управление персоналом. Успех продаж напрямую зависит от профессионализма, навыков и заинтересованности менеджера. Важен правильный подход к работе с персоналом, а не увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководителя.
2. Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Успешные менеджеры работают с искренним энтузиазмом, так как хорошие продажи являются объектом их личного интереса.
3. Отличная осведомленность о продукте. Менеджер должен быть хорошо осведомлен о продукте и уметь дать доскональную информацию о всех его преимуществах.
4. Стандартизация и контроль процессов сделки. Важным элементом является правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис, которые должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
5. Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией - все это факторы, которые необходимы для успеха в продажах.
6. Грамотный маркетинг.
7. Постоянный анализ статистики продаж.

Важно подчеркнуть, что на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Понятно, что когда речь заходит о тренингах для продающих сотрудников, руководителей волнует вопрос окупаемости вложений. Однако, эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно вычислить, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций (ROI). Он вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затраченных средств. ROI, превышающий 100%, указывает на прибыльность инвестиций. Если же этот показатель меньше 100%, вложения убыточны.

Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль нет, однако их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Поэтому были приведены два кейса для наглядности:

Кейс №1

Генеральный директор компании обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его и подчеркнуть преимущества. После двухдневного тренинга за 126 000 рублей менеджеры научились проводить интересные, продающие презентации. Через 6 месяцев количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. ROI составил 225%.

Кейс №2

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж и не практикуют личный подход к клиентам. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

В чем суть всестороннего подхода к улучшению работы сбытовых подразделений

Как показывает практика, тренинги по продажам дают наиболее ощутимые результаты, если их внедрение сопровождается всесторонним подходом к организации работы сбытовых отделов. Зачастую, проблемы неэффективной работы сбытовых подразделений связаны с низким уровнем профессионализма сотрудников, неумением использовать нужные навыки или недостаточным уровнем мотивации. Иногда в компании вообще отсутствует система продаж. Решение всех этих проблем требует комплексного подхода.

В рамках всестороннего подхода обычно внедряются стандарты качества работы сбытовых подразделений, формируется система оценки с эффективными критериями, а также идет обучение сотрудников. В комплексе это приводит к росту прибыльности компании.

Компания КСК групп является экспертом в данной области. Перед тем, как начать тренировки, специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и разрабатывают методики в соответствии с результатами. В результате окончания программ обучения, участники получают инструменты, при помощи которых они могут совершенствовать свои навыки самостоятельно, повышая эффективность работы своего отдела.

Более 5000 проектов успешно были реализованы специалистами компании КСК групп за более чем 20 лет работы в данной сфере.

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Важность проведения тренингов по изучению продукта раскрывается во время вывода на рынок новых товаров и услуг, внедрения новых технологий и увеличения ассортимента. Компания должна обеспечить, чтобы все сотрудники, присоединяющиеся к команде, тщательно изучили продукты и услуги, которые будут продвигаться на рынке.

Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:

1. Систематизация знаний о продукте.
2. Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
3. Развитие навыков правильной презентации продукта.
4. Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
5. Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.

Тренинги по продукту можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Каждый вид тренинга имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводят специалисты компании, которые имеют достаточное знание предмета и могут обучать сотрудников самостоятельно, без участия тренера. В крупных компаниях такие специалисты из числа штатных работников занимаются обучением сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, обычно, лучше разбираются в продукте, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Они также внимательно следят за всех изменениях, связанных с продуктом, что позволяет им обучать сотрудников своевременно и эффективно.

Статья о том, как тренинги помогают сотрудникам продаж справляться с жестким конкурентным окружением, различных типах тренингов и их преимуществах.

Один из типов тренингов, который используется значительно реже, - внешний тренинг. Он сопряжен с привлечением сторонних экспертов и может быть актуальным, когда компания осваивает новое направление работ.

Существует множество различных типов продуктовых тренингов. Некоторые из них предназначены для обучения отдела продаж, тогда как другие направлены на повышение компетентности руководителей.

Но важно понимать, что энтузиазм, набранный в ходе тренингов, может быть кратковременным и может привести к упадку мотивации, если специалист не овладеет необходимыми навыками и техниками продаж. Подобные сотрудники быстро растеряют уверенность в жестких «полевых» условиях и демотивируются. Поэтому мотивационный тренинг работает только в дополнении к комплексной программе обучения персонала продажам.

Навыковые тренинги направлены на обучение сотрудников инструментам и техникам продаж, что позволяет им быть готовыми к работе в любом конкурентном окружении.

Цель тренингов, на которые мы сегодня смотрим, заключается в развитии профессиональных навыков сотрудников. В контексте нашей статьи мы говорим о техниках продаж, которые считаются одними из наиболее ценных активов в отделе сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме в этой сфере.

Вполне логично, что тренинги, направленные на развитие навыков, являются наиболее распространенными и востребованными. Частота проведения таких тренингов предпочтительна для обеспечения высокого уровня компетенции новых сотрудников, а также обновления имеющихся знаний и навыков опытными менеджерами.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Тренинги, призванные повысить эффективность продаж, могут проводиться как внутри компании, так и за ее пределами. В большинстве компаний для подготовки менеджеров созданы специальные учебные центры. Благодаря этому каждый новый сотрудник проходит обязательный курс обучения продажам. Кроме того, использование собственных ресурсов компаний обычно приводит к экономии на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако, внешний тренинг, предоставленный специалистами-профессионалами, которые опытны в делах бизнеса, часто оказывает более мощное воздействие на участников. Кроме того, внешний тренинг способствует более серьезной ответственности со стороны участников, чем внутри компании. Как следствие, доверие и лояльность к процессу проходят на более высоком уровне, что, в свою очередь, может сказываться на результатах.

Фото: freepik.com